Resumen:
La presente investigación tiene como objetivo definir los factores determinantes en el comportamiento del consumidor en la compra de vehículos SUV en el Sur de Quito y Valle de los Chillos. Para lo que se utilizó teorías de soporte como: teorías del comportamiento del consumidor, teorías motivacionales, marketing de servicios, las concesionarias y la fuerza de ventas; y modelos que se adaptan al mercado automovilístico. La metodología llevada a cabo es de tipo no experimental - transversal que busca analizar datos de ciertas variables en un determinado período de tiempo de noviembre a diciembre. Con un análisis cualitativo realizando entrevistas a expertos de concesionarios y cuantitativo aplicada a una población finita con una muestra de 384 personas utilizando la técnica de muestreo aleatorio simple. Los resultados fueron procesados a través del sistema estadístico SPSS.
Los resultados de la investigación indican que el factor más influyente en el comportamiento del consumidor es el económico con el 51.8% y los atributos más importantes por los cuales elige un vehículo SUV son el equipamiento de seguridad ocupando el 77.1%, la calidad con el 68%, el precio con el 59.4% y el financiamiento con el 39.3%. A su vez los aspectos por los cuales no se realizaría la compra de un vehículo SUV son por la desconfianza en este tipo de vehículo con el 17.43% y el bajo afianzamiento representado con el 15.28%.
Por otro lado, los clientes también afirman que están dispuestos a pagar entre $26.000 a $32.000 por un vehículo de este segmento representado por el 34.4% de los encuestados.
De tal forma se pudo concluir que existen variables que comparten los clientes al momento de escoger un vehículo SUV, por lo cual se presenta una propuesta de mayor visibilidad para que las concesionarias ofrezcan mejores beneficios a través de la creación de perfiles de los clientes y sirvan como herramienta diferenciadora.
